Por Lourdes Istillarte

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Introducción

La autora del artículo relata con desenfado la oportunidad que tuvo de hacer valer sus conocimientos de PNL en un caso real que protagonizó, en el que estaba en juego una cantidad económica, sus derechos de consumidora y hasta su orgullo de estudiante de PNL.

La descripción de los hechos permite percibir una rica enumeración de factores clave que se emplean en PNL a la hora de analizar y resolver una situación limitante, como pueda ser el metamodelo del lenguaje, el lenguaje ericksoniano, el rastreo de creencias, la modificación del propio estado, estilos sensoriales, etc.

Este artículo ilustra el principio de que es posible emplear y desarrollar una habilidad (como la de negociar en este caso) de forma creativa y aparentemente espontánea, puesto que detrás de la conducta eficaz y supuestamente sencilla hay una estructura de pasos que aumentan la probabilidad de éxito. Quien tenga curiosidad por conocer si Lourdes obtuvo lo que quería en este caso puede comenzar la lectura de su aventura.

Negociando para instalar un toldo

APLICACIÓN A SITUACIÓN (Este es un hecho real)

Vivo en una casa con balcones muy largos. Los toldos estaban muy estropeados y decidí cambiarlos. Pedí presupuesto a dos empresas. Una de ellas se anunciaba en las páginas amarillas y su anuncio rezaba entre otras frases “financiación gratuita a seis meses”. El comercial de esta empresa vino a casa hace unos días, tomó medidas y en el mismo momento me dio los precios de las distintas opciones de toldos que podía elegir. Al preguntarle como funcionaba el tema de la financiación me explicó que ellos consultaban con mi banco y si éste estaba de acuerdo en aceptar los giros pues ya estaba.

A los días se presentó el comercial de la otra empresa y actuó de forma similar. Sólo que éstos no financiaban más que a cuatro meses. Hay que indicar también que éste último comercial no era tan simpático, ni daba tantas opciones y, además, los precios de esta casa eran algo más caros.

Con estos datos, y como el tema tenía prisa , me decidí a llamar a los primeros para concretar el pedido. Lo hice por teléfono. Me atendió el comercial que me había visitado. Tomó nota y al finalizar la conversación, así como quien no quiere la cosa, me dijo que tenía que hacer un ingreso en una cuenta del 30% del presupuesto; el resto se financiaría a seis meses tras el montaje. Tomé nota de la cuenta, le dije que bien y me quedé tan contenta.

Al llegar a casa y comentárselo a mi marido, éste empezó a destacar los defectos de mi acuerdo telefónico. “¡Pues vaya!, ¡menuda financiación!, con el 30% le estamos financiando a él los materiales”.      “ ¡Pues si que arriesga mucho!”. “Lo que le tienes que decir es que …” 

Yo: “Oye, ¿por qué no le llamas tú?. A mí eso de que me digan: ¡pues le tienes que decir esto, y le tenías que haber contestado lo otro, etc., me pone mala”. “Ya he conocido otros así antes y ya me vale. Le llamas tú y negocias tú”

Marido: “Vale, pues ya llamaré yo. Aunque, la verdad es que me gustaría que lo hicieras tú”.

Mi enfado iba en aumento y de repente, me oigo a mí misma diciéndome en mi diálogo interno: “tanta PNL y tanta gaita, ya a final de curso y ¿qué, bonita?, ¡pues vaya un negocio que has hecho!. ¡Menuda forma de negociar y comunicarte!. En ese momento, otra parte de mí, bastante más amable por cierto, me dice: ¿has dicho PNL? y ¡chasquido! … se me disparó el ancla del estado de chequeo, capacidad de análisis y búsqueda de recursos… es algo así como ponerme en “estado pnlista”. Describo:

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